A modern fogyasztói társadalom nagyrészt a rögzített árak dogmájára épül. Bemegyünk egy boltba, megnézzük a címkét, és elfogadjuk azt az értéket, amit a kereskedő meghatározott. Ez a kényelmes, gyors és standardizált folyamat azonban elfeledteti velünk azt a régi, emberi interakción alapuló művészetet, amit alkudozásnak hívunk. Sokan félnek ettől a szótól, főleg olyan környezetben, ahol a kasszánál álló személy nem feltétlenül az áru tulajdonosa. Pedig az udvarias ártárgyalás nem a szegénység jele, hanem a tudatos vásárlásé, feltéve, hogy a megfelelő technikákat alkalmazzuk és tiszteletben tartjuk az íratlan szabályokat.
A közvélekedés szerint az alkudozás a piacok, a régiségboltok vagy az egzotikus bazárok privilégiuma. A valóság azonban az, hogy a mindennapi boltokban, a kis butikokban, a műszaki szaküzletekben vagy akár a szolgáltatói szférában is létezik egy szűk mozgástér, ahol egy diszkrét kérés, egy jól időzített kérdés jelentős megtakarítást eredményezhet, miközben megerősíti a vevő és az eladó közötti bizalmat. Ehhez azonban elengedhetetlen a kulturális érzékenység és az a képesség, hogy az ártárgyalást ne harcként, hanem egy kölcsönösen előnyös megállapodás kereséseként fogjuk fel.
Az alkudozás kulturális gyökerei és a fix ár mítosza
Ahhoz, hogy megértsük, hol és hogyan lehet ma sikeresen alkudozni, vissza kell mennünk a kereskedelem gyökereihez. Az ókori és középkori piacokon az ár sosem volt rögzített. Az érték folyamatosan változott a kereslet, a kínálat, az áru minősége és legfőképpen a vevő és az eladó pillanatnyi viszonya alapján. Az ár meghatározása egy szociális esemény volt, ahol a felek időt töltöttek együtt, megismerték egymást, és egyfajta szertartás keretében jutottak el a végleges összeghez. Ez a folyamat a bizalomépítést szolgálta, és sokkal több volt benne, mint egyszerű pénzügyi tranzakció.
A fix árak rendszere – az angol üzletember, Josiah Wedgwood találmánya, aki a 18. században forradalmasította a kerámiaipart – a hatékonyságot és az átláthatóságot szolgálta. Különösen a nagy áruházak és a tömegtermelés elterjedésével vált elkerülhetetlenné, hiszen lehetetlenné vált minden egyes vevővel külön-külön tárgyalni. Ez a rendszer a fogyasztó számára kényelmet biztosít: nem kell aggódnia, hogy más olcsóbban jutott hozzá ugyanahhoz a termékhez. Ugyanakkor kiiktatta a személyes tényezőt, létrehozva a fix ár mítoszát. Ahol azonban a személyes interakció mégis megmaradt – mint a kisvállalkozásoknál vagy a használtcikk-kereskedelemben –, ott az alkudozás lehetősége is fennmaradt, gyakran íratlan szabályok szerint.
Közép-Európában, így Magyarországon is, a piaci kultúra és a nyugati típusú kiskereskedelem keveredése miatt az alkudozás elfogadottsága helytől és szituációtól függően változik. Egy vidéki piacon természetes, egy belvárosi plázában szinte elképzelhetetlen. Azonban van egy szürke zóna, ahol a diszkrét próbálkozás nem minősül udvariatlanságnak, hanem a kereskedelmi játék részének.
Az ár nem egy kőbe vésett szám, hanem egy kiindulási pont. A sikeres alkudozás arról szól, hogy megtaláljuk azt a metszéspontot, ahol a vevő értéket kap, az eladó pedig méltányos profitot realizál, anélkül, hogy bármelyik fél vesztesnek érezné magát.
Mikor érdemes egyáltalán megpróbálni? A terep felmérése
Mielőtt belekezdenénk az ártárgyalásba, elengedhetetlen a helyzet pontos felmérése. Ez a lépés dönti el, hogy kérésünk udvarias gesztusnak vagy pofátlan követelésnek minősül-e. Két fő tényezőt kell vizsgálnunk: a bolt típusát és az eladó mozgásterét.
A bolt típusa
A kiskereskedelemben a mozgástér fordítottan arányos a bolt méretével és a termék standardizáltságával. Nagy nemzetközi láncok, szupermarketek, vagy olyan franchise üzletek, ahol az árakat központilag határozzák meg, általában tiltott zónának minősülnek. Az ott dolgozó alkalmazottaknak nincs joguk az ár módosítására, így a próbálkozás felesleges időpocsékolás és az eladó kellemetlen helyzetbe hozása.
Azonban a következő helyeken érdemes lehet megkísérelni a diszkrét alkudozást:
- Kis, független butikok és szaküzletek: A tulajdonos vagy a közvetlen alkalmazott dönthet az árról, különösen, ha az áru régóta a polcon van, vagy ha nagyobb tételben vásárolunk.
- Használtcikk boltok és régiségek: Itt az ár gyakran szubjektív, és a kereskedő eleve számol az alkudozás lehetőségével.
- Kézművesek, művészek, kisiparosok: Közvetlenül a termelővel vagy szolgáltatóval történő tárgyalás során nagyobb az esély a kedvezményre, különösen, ha a munka nagyságrendje változik.
- Műszaki cikkek szaküzletei (nem láncok): Kifutó modellek, bemutató darabok esetén jelentős lehet a mozgástér.
Az eladó mozgástere (a margin kérdése)
A sikeres udvarias alkudozás kulcsa az empátia és a gazdasági realitások megértése. Egy kereskedő akkor ad kedvezményt, ha az számára még mindig rentábilis, vagy ha az eladás gyorsítása fontosabb a maximális profitnál. Az árrés (margin) termékenként eltérő. Egy alapvető élelmiszeren vagy egy bestsellerré vált könyvön minimális az árrés, míg egy ritka régiségen, egy kézzel készített terméken vagy egy régen eladatlan ruhadarabon jelentős lehet.
Amikor alkudni próbálunk, mindig gondoljunk bele, mekkora a kereskedő befektetése és mekkora a valós haszna. Ha 10-20% kedvezményt kérünk egy olyan terméken, aminek 5% az árrése, az sértő. Ha viszont egy 3 éve a raktárban porosodó bútor árának 15%-át kérjük elengedni, annak van realitása. A felkészült vevő tisztában van a termék piaci értékével és az árrés lehetséges mértékével.
A legjobb alkupozíció az, amikor a kereskedő rájön, hogy a mi tranzakciónk kevesebb fejfájást okoz neki, mint a termék további tárolása vagy a vevőkeresés költsége.
A sikeres alkudozás pszichológiája: empátia és felkészültség
Az ártárgyalás nem csupán számokról szól, hanem mélyen emberi interakció. A pszichológiai felkészültség legalább olyan fontos, mint a pénzügyi. A cél az, hogy az eladó szívesen adjon kedvezményt, ne pedig kényszerből. Ez a hozzáállás teszi az alkudozást udvariassá és hatékonnyá.
Ne a pénzről szóljon, hanem az értékről
Soha ne azzal kezdjük a beszélgetést, hogy „Mennyit enged ebből?” Ez a megközelítés azt sugallja, hogy a termék túl van árazva, vagy mi túl keveset akarunk fizetni. Ehelyett fókuszáljunk a termékre és az arra fordított figyelemre. Például, ha egy régiségboltban vagyunk, dicsérjük meg a darabot, kérdezzünk rá a történetére. Mutassuk ki, hogy nagyra értékeljük a kereskedő szakértelmét. Ha az eladó úgy érzi, hogy értjük és becsüljük az általa kínált értéket, sokkal nyitottabb lesz a pénzügyi kompromisszumra.
A testbeszéd és a hangnem ereje
Az udvarias alkudozás mindig nyugodt, barátságos hangnemet igényel. Kerüljük a sürgető, követelőző vagy leereszkedő stílust. A testbeszéd legyen nyitott, tartózkodjunk a karba tett kéztől. A mosoly és a szemkontaktus létfontosságú. Ha az eladó feszültnek érzi magát, valószínűleg azonnal elutasít. Emlékezzünk rá, hogy egy kisvállalkozó számára a vásárlóval való személyes interakció a mindennapi munka része, és senki sem szereti, ha nyomást gyakorolnak rá.
A horgonyzás technikája
Habár a nagy, agresszív nyitóajánlatok a nagypiacokon működnek, a hétköznapi boltokban kerüljük ezt. Ha mégis szükség van egy konkrét számra, használjuk a „horgonyzást” (anchoring) finoman. Ez azt jelenti, hogy az első ajánlatunkat úgy fogalmazzuk meg, hogy az reális legyen, de hagyjon mozgásteret. Például, ha egy termék 100 000 Ft, ne ajánljunk 50 000 Ft-ot. Egy diszkrét kérdés azonban megengedett: „Látom, ez a legújabb modell, de nekem a 90 000 Ft lenne a költségvetésem. Van esetleg egy kis mozgástér a régebbi, de hasonló képességű kifutó modellnél?” Ezzel máris megtörtént az ártárgyalás megkezdése anélkül, hogy sértő ajánlatot tettünk volna.
Az udvariasság aranyszabályai: a tisztelet mint valuta
A tisztelet az a valuta, amivel a hétköznapi boltokban fizetünk. Ha egy kereskedő úgy érzi, hogy tiszteljük az idejét, a munkáját és a termékét, hajlandó lesz engedni az árból. Ha viszont úgy érzi, hogy kihasználjuk, vagy lebecsüljük az általa képviselt értéket, az ajtó azonnal bezárul.
1. Soha ne sértsük meg a terméket vagy a kiindulási árat
Az egyik legnagyobb hiba, amit a vevő elkövethet, hogy az áru hibáit túlzottan hangsúlyozza, vagy azt mondja, hogy az ár „irreális” vagy „túl magas”. Ez támadás az eladó szakértelme ellen. Ehelyett fókuszáljunk arra, hogy mi magunk mekkora értéket tudunk képviselni. Például, ahelyett, hogy azt mondanánk: „Ez a ruha túl drága, és amúgy is van egy kis folt rajta”, inkább: „Tetszik ez a ruha, és látom, hogy ez a kis hiba miatt talán már nem lehet teljes áron értékesíteni. Ha egy gyors készpénzes tranzakcióval elvinném most, van-e lehetőség egy diszkrét kedvezményre a hiba kompenzálására?”
2. A feltételes ajánlat (Ha… akkor…)
A feltételes ajánlat a professzionális alkudozás alapja. Ez azt jelenti, hogy nem csak kedvezményt kérünk, hanem cserébe mi is felajánlunk valamit, ami az eladó számára előnyös. Ez lehet a gyors fizetés (készpénzzel, azonnal), több termék vásárlása, vagy a jövőbeni vásárlás ígérete. Példa: „Ha elviszem ezt a két terméket együtt, és készpénzzel fizetek, meg tudná adni nekem 150 000 Ft-ért a 170 000 Ft helyett?”
3. A diszkréció fontossága
Az alkudozás soha nem lehet hangos, nyilvános esemény. Ha más vevők is vannak a boltban, az eladó nem engedhet az árból, mert ez precedenst teremtene, és mindenki más is kedvezményt akarna. Mindig keressük a lehetőséget egy négyszemközti beszélgetésre, vagy kérdezzük meg diszkréten a pultnál. A cél a diszkrét ármegállapodás, ami nem zavarja meg a bolt általános árpolitikáját.
4. Ne legyünk időrablók
Ha az eladó udvariasan elutasítja a kérésünket, fogadjuk el azonnal, és ne folytassuk a faggatást. A „nem” is egy válasz. Ha az eladó látja, hogy tiszteljük a döntését és nem próbáljuk erőltetni, a jövőben sokkal nyitottabb lesz a további tárgyalásokra. A cél a hosszú távú kapcsolat kiépítése, nem egy egyszeri, kimerítő harc.
Konkrét technikák udvarias ártárgyaláshoz
Vannak bizonyos helyzetek, amikor az alkudozás lehetősége megnő, és ezekre a szituációkra érdemes felkészülni a megfelelő érvekkel.
A hibás, utolsó vagy bemutató darabok
Ez a leggyakoribb és leginkább elfogadott terület a kedvezmény kérésére. Ha egy termék sérült a csomagolásban, hiányzik egy kiegészítője, vagy nyilvánvaló kopás látható rajta (pl. egy bemutató gép), joggal kérhetünk engedményt. Fontos, hogy a hibát ne hibáztatásként, hanem tényként közöljük, és hagyjuk, hogy az eladó maga ajánlja fel a kedvezményt.
Példa: „Ez a festmény tökéletes lenne, de látom, hogy a keret sarkán van egy kis karcolás. Ez nem nagy dolog, de befolyásolja az esztétikai értékét. Tudna esetleg emiatt egy kisebb korrekciót tenni az áron?”
Nagy tételben vásárlás (Bulk purchase)
Ha több terméket veszünk egyszerre, az eladó számára ez garantált bevételt jelent, és csökkenti a tranzakciós költségeket. Ez az egyik legerősebb alkutámogatás. Ilyenkor nem egy termék árának csökkentését, hanem egy „összefoglaló ár” kialakítását kérjük.
Példa: „Szeretném megvenni ezt a három könyvet és azt a lámpát is. Külön-külön 85 000 Ft lenne a teljes összeg. Ha egyben elviszem, mi az a legkedvezőbb ár, amit fel tud ajánlani a teljes csomagra?”
Készpénz előnyök
Bár a kártyás fizetés elterjedt, a készpénz még mindig előnyt jelenthet a kisvállalkozók számára (kisebb banki költségek, azonnali likviditás). Néhány százalékos kedvezményt kérhetünk, ha az összeget azonnal, készpénzben rendezzük. Ez a technika különösen a kézműveseknél, kis műhelyeknél vagy használtcikk-kereskedőknél hatékony.
Hosszú távú vevői hűség
Ha már visszatérő vásárlók vagyunk egy boltban, emlékeztessük erre az eladót. A vevői hűség értékes, és a kereskedő szívesen honorálja. Nem azt kérjük, hogy adjon kedvezményt, hanem azt, hogy jutalmazza a hűségünket.
| Technika | Mikor alkalmazzuk? | Stílus |
|---|---|---|
| Tömeges vásárlás | Több, drágább termék egyidejű vétele. | Összegzés kérése, nem százalékos engedmény. |
| Hibás/Bemutató darab | Kisebb esztétikai vagy funkcionális hiba esetén. | A hiba tényként való közlése, a kompenzáció kérése. |
| Készpénz ajánlat | Kisebb, független boltokban, ahol a banki költség számít. | Diszkrét kérdés a fizetési mód előnyeiről. |
| Kifutó modell | Amikor az újabb verzió már megjelent. | Hivatkozás a termék elavulására, a gyors eladás segítésére. |
A tiltott zóna: hol ne próbálkozzunk, és miért
Az udvarias alkudozás része annak ismerete, hogy mikor kell egyszerűen elfogadni az árat. Vannak olyan területek és helyzetek, ahol a kedvezmény kérése nem csak udvariatlan, de kontraproduktív is lehet.
Standardizált szolgáltatások és a munkabér
Soha ne próbáljunk alkudni az alapvető szolgáltatások árából, különösen, ha azok munkaidőre vagy szakember bérére vonatkoznak. Például egy fodrásznál, orvosnál, villanyszerelőnél vagy autószerelőnél. Ezek az árak a szakértelem, a munkaidő és az anyagköltség összetevőiből állnak össze, minimális árréssel. Ha egy szolgáltatónál kedvezményt kérünk, azzal azt sugalljuk, hogy nem becsüljük a munkájának értékét. Ez rendkívül sértő lehet, és garantáltan elutasításhoz vezet.
Ugyanez vonatkozik a kisipari szolgáltatásokra, például egy asztalosra vagy festőre. Itt az ártárgyalás csak a munka nagyságrendjére vonatkozhat (pl. „Ha a ház mindhárom szobáját Önre bízzuk, tudna-e kedvezőbb órabért adni?”), de nem a már elvégzett munka utólagos lealkudására.
Élelmiszerek és alapvető fogyasztási cikkek
Bár a piacokon lehet alkudni, a modern élelmiszerboltokban, pékségekben vagy drogériákban ez teljesen elfogadhatatlan. Az árrés ezeken a termékeken minimális, és az eladók nem rendelkeznek jogosultsággal az árak módosítására. Az egyetlen kivétel, ha a termék lejárati ideje a közelben van, és az eladó eleve kihelyezett egy „akciós” vagy „rövid lejáratú” jelölést.
Amikor az idő a lényeg
Ha sietünk, vagy az eladó nagy nyomás alatt van (pl. karácsonyi roham, nagy sor van a pultnál), ne kezdjünk alkudozásba. Az ártárgyalás időt és figyelmet igényel. Ha az eladó ideges, vagy épp más vevővel van elfoglalva, a kérésünk csak plusz stresszt okoz, és azonnali elutasítást von maga után. Várjuk meg a megfelelő, nyugodt pillanatot.
Az alkudozás nem a vevő joga, hanem egy lehetőség, amit a kereskedő engedélyez. A bölcs vásárló tudja, mikor kell csendben elfogadni az árat.
A kereskedő szemszöge: mit vár el az eladó?
Ahhoz, hogy sikeresen és udvariasan alkudjunk, bele kell helyezkednünk a kereskedő szerepébe. Mi az, amit az eladó értékel a vevőben, és mi az, ami miatt szívesen enged a profitjából?
A gyorsaság és a likviditás
A kisvállalkozások számára a készpénzben történő, gyors eladás rendkívül fontos. Ha egy termék hónapokig áll a polcon, az lekötött tőke, raktározási költség és kockázat. Ha mi azonnali megoldást kínálunk (azonnali fizetés, azonnali elvitel), az eladó értékelni fogja. Az alkudozás során hangsúlyozzuk, hogy a tranzakció azonnal megtörténik, ezzel segítve a kereskedőt abban, hogy gyorsan felszabadítsa a tőkét.
A költséghatékonyság
A kereskedő számára minden vevő megszerzése pénzbe kerül (marketing, bérleti díj, eladói idő). Ha valaki belép a boltba és azonnal vásárolni akar, az a legolcsóbb tranzakció. Ha mi többet vásárolunk egyszerre, azzal csökkentjük a kereskedő marketing és tranzakciós költségét, ami indokolja a kedvezményt. Ezt hívják a tranzakciós költség csökkentésének.
Az elismerés
A kisboltok tulajdonosai sokszor szenvedélyből dolgoznak, és büszkék a termékválasztékukra vagy a szakértelmükre. Ha a vevő elismeri ezt a szakértelmet – például megkérdezi, hogyan kell használni a terméket, vagy dicséri a bolt egyedi hangulatát –, az építi a bizalmat. Az eladó sokkal szívesebben segít egy olyan vásárlónak, aki tiszteli a munkáját, mint egy olyannak, aki csak a pénztárcáját nézi.
A kereskedő számára az a vevő ideális, aki:
- Pontos, tudja, mit akar.
- Udvarias, és nem veszi semmibe az időt.
- Gyors fizető (lehetőleg készpénzzel a magas banki költségek elkerülése érdekében).
- Képes több terméket is vásárolni.
Speciális helyzetek: használtcikkek és műhelyek
Bizonyos szektorokban az ártárgyalás nem lehetőség, hanem elvárás. Ezek a területek igénylik a legfinomabb technikákat, mivel itt a személyes érintettség a legmagasabb.
Online használtcikk piacok (Vatera, Jófogás, Facebook Marketplace)
Az online használtcikk kereskedésben az alkudozás természetes. Itt azonban könnyű megsérteni az eladót, mivel a kommunikáció írásban történik, és hiányzik a személyes interakció finomsága. A legfontosabb szabály: soha ne tegyünk viccesen alacsony ajánlatot („kínálok 1000 Ft-ot a 10 000 Ft-os termékért”). Ez azonnali elutasítást és blokkolást eredményez.
Használjuk a feltételes ajánlatot és a gyorsaság ígéretét. Például: „Érdekel a termék, és azonnal el tudok érte menni/átutalom az árát. Tudna egy gyors eladás érdekében engedni egy keveset a meghirdetett árból?” A hangsúly a gyors eladás előnyén van, nem a termék leértékelésén.
Kisiparosok és műhelyek
Ha egy asztalossal, kárpitossal vagy autószerelővel tárgyalunk egy nagyobb munkáról, az ártárgyalás a részletek tisztázásában rejlik. Itt nem az árból kell lealkudni, hanem a szolgáltatás tartalmán kell finomítani. Kérdezzük meg, milyen alternatív anyagokat tud ajánlani, vagy mit tudunk mi magunk elvégezni a munka csökkentése érdekében (pl. előkészítés, festés). Ez nem alkudozás, hanem a szolgáltatás méretének és tartalmának tárgyalása, ami udvarias és elfogadott.
Ha egy fix áras szolgáltatásról van szó, és elégedettek vagyunk a munkával, ne alkudjunk. Ha viszont több munkát bízunk rájuk, kérdezzük meg, hogy a mennyiségi kedvezmény lehetséges-e. Például, ha egy szobát festetünk, ne alkudjunk. Ha az egész lakást, akkor kérdezhetünk a teljes projekt kedvezményéről.
Régiségboltok és galériák
Ezeken a helyeken az alkudozás a kultúra része. Azonban itt is a tisztelet a kulcs. A tulajdonosok rendkívül büszkék a gyűjteményükre. Kérdezzünk rá a tárgy eredetére, mutassuk ki az érdeklődésünket. Ha az eladó látja, hogy szenvedélyes gyűjtővel van dolga, hajlandó lesz engedni az árból, mert tudja, hogy a tárgy jó helyre kerül. Az alkudozás itt a személyes kapcsolat megerősítését szolgálja.
A nem fogadása: hogyan zárjuk le méltósággal a beszélgetést
A legudvariasabb és legprofibb alkudozási technika is elbukhat. Egy kereskedőnek mindig joga van azt mondani, hogy „nem”. A sikeres vevő nem csak a kedvezményt tudja elérni, hanem a méltóságteljes visszavonulást is gyakorolja, ezzel biztosítva, hogy a jövőbeni vásárlások során ne rontsa el a kapcsolatot.
A tiszteletteljes elfogadás
Ha az eladó elutasítja az ajánlatunkat, vagy azt mondja, hogy nincs mozgástere, köszönjük meg az idejét és a nyitottságát. Egy egyszerű „Értem, köszönöm, hogy megnézte a lehetőségeket. Akkor elviszem az eredeti áron” azonnal lezárja a témát, és jelzi, hogy nem a pénz a legfontosabb, hanem a termék maga.
Soha ne próbáljunk érzelmi zsarolást alkalmazni („De nekem nagyon kéne, és csak ennyim van!”). Ez professzionális környezetben rendkívül sértő. Ha az eladó nem enged, ennek oka van (alacsony árrés, központi árképzés, vagy egyszerűen nem akarja eladni annyiért). Ezt a döntést tiszteletben kell tartani.
A „második esély” stratégia
Ha az eladó nem engedett az árból, de mi mégis megvesszük a terméket, akkor ne felejtsük el megemlíteni, hogy értékeljük a bolt szolgáltatásait. Ez megalapozza a jövőbeni kapcsolatot. Például: „Rendben, elviszem teljes áron. Nagyon tetszik a boltjuk kínálata, és biztosan visszatérek majd a jövőben.” Ez a gesztus sokkal többet érhet, mint egy egyszeri 5%-os kedvezmény, mert a kereskedő emlékezni fog a pozitív élményre.
A „nem” elfogadása után ne hagyjuk el azonnal a boltot dühösen. Ez azt mutatná, hogy csak a kedvezmény érdekelt minket. A nyugodt, barátságos lezárás a professzionális vevő ismérve.
Hosszú távú kapcsolatok kiépítése az ártárgyalás által
A legmagasabb szintű udvarias alkudozás nem egy egyszeri tranzakcióra fókuszál, hanem a hosszú távú előnyökre. Egy kisvállalkozás életében a visszatérő, megbízható vevő a legértékesebb vagyon. Ha jól tárgyalunk, nem csak pénzt spórolunk, hanem egy megbízható kereskedelmi kapcsolatot is építünk.
A vevői profil kialakítása
Legyünk „ismert” vevők. Ha rendszeresen járunk egy kis butikba, régiségboltba vagy egy adott szaküzletbe, az eladó előbb-utóbb felismer minket. Amikor legközelebb kedvezményt kérünk, az már nem egy idegen kérdése lesz, hanem egy megbecsült ügyfélé. Ez automatikusan megnöveli a mozgásteret. A kereskedő sokkal szívesebben ad 10% kedvezményt egy olyan vevőnek, aki évente tízszer vásárol nála, mint egy egyszeri betérőnek.
A hűség jutalma
A hűség nem csak a kedvezményben mérhető. Lehet, hogy a kereskedő felajánlja, hogy szól nekünk, ha valami különleges áru érkezik, vagy ad egy extra szolgáltatást ingyen (pl. szállítás, beállítás). Ezek az íratlan előnyök gyakran sokkal értékesebbek, mint az azonnali pénzmegtakarítás.
Ajánlások ereje
Ha megkaptuk a kért kedvezményt, vagy ha az eladó különösen segítőkész volt, viszonozzuk a szívességet. Ajánljuk a boltot barátainknak, vagy írjunk pozitív véleményt online. Ez a fajta szóbeli marketing felbecsülhetetlen értékű a kisvállalkozások számára. Ezzel a gesztussal bebiztosítjuk, hogy a kereskedő a jövőben is nyitott és segítőkész maradjon velünk szemben.
Az udvarias alkudozás tehát nem más, mint a kölcsönös tiszteleten alapuló kommunikáció művészete. A cél nem az, hogy a kereskedőt „legyőzzük”, hanem hogy mindkét fél győztesen kerüljön ki a tranzakcióból. Ha ezt a szemléletet alkalmazzuk, a rögzített árak világa is tartogat még meglepetéseket, miközben a vásárlás élménye gazdagabbá és emberibbé válik.
